Za svoje peniaze žiadajte prvotriedne služby

Century21Photo8_1Realitné kancelárie a realitní makléri sa na Slovensku začali objavovať tesne po nežnej revolúcií v roku 1989, hneď, ako Slováci začali vlastniť nehnuteľnosti a snažili sa ich niektorí predať. Z predajom sa začali objavovať prví realitní makléri alebo skôr realitní špekulanti a sprostredkovatelia.

Dá sa povedať, že nerobili nič iné iba hľadali príležitosť priživiť sa na neznalosti trhu predávajucími. A tak bez zmlúv a dohôd predávali cudzí majetok. Snažili sa vytrieskať svoj príjem z rozdielu ceny medzi predávajúcim a kupujúcim. Keďže to boli časy ešte bez internetu, tak predaj nehnuteľnosti poväčšine prebiehal prostredníctvom občianskej inzercie v mestských večerníkoch.

Bohužiaľ, v tej dobe začala široká verejnosť vnímať realitných maklérov ako príživníkov, ktorí dosť často realitný obchod iba komplikovali. Za 25 rokov sa však doba dramaticky zmenila. Dnes sa nehnuteľnosti nepredávajú prostredníctvom večerníkov, ale hlavne prostredníctvom internetu. Ponuka je niekoľkonásobne väčšia a ceny niekoľkonásobne prevyšujú ceny z 90-rokov minulého storočia. Dnes je potrebné pre úspešný predaj urobiť oveľa viacej.

Nechcem odrádzať niekoho od predaja bez realitnej kancelárie, ale fakt je ten, že ak dnes chcete úspešne, rýchlo, bez rizika predať nehnuteľnosť tak je to prakticky nemožné. Tak ako v iných odvetviach tak aj v realitnom biznise je potrebné byť špecialistom. Ak si nehnuteľnosť majiteľ chce predať sám, nezodpovedanou otázkou ostáva, či predajná cena bola stanovená správne a či predaj bol bezpečný. Alebo len predávajúci mal šťastie a nenatrafil na podvodníka?

Aby sme si mohli definovať, čo všetko by mali štandardné realitné služby obsahovať je potrebné pochopiť, čo všetko pri predaji nehnuteľnosti bude musieť realitný maklér urobiť.

Bežný postup pri predaji nehnuteľnosti:

  1. Stanovenie rozsahu predajnej ceny
  2. Odhad a stanovenie doby predaja
  3. Príprava nehnuteľnosti na fotenie a fotenie nehnuteľnosti
  4. Zostavenie vhodného predajného inzerátu
  5. Marketingový mix – reklama
  6. Komunikácia s potencionálnymi záujemcami
  7. Organizovanie obhliadok nehnuteľnosti
  8. Psychológia predaja
  9. Rezervácia pre vhodného záujemcu
  10. Príprava zmluvnej dokumentácie k príprave návrhu na vklad v prospech nového majiteľa
  11. Zaistenie financovania nehnuteľnosti prostredníctvom hypotéky – komunikácia s hypotekárnym poradcom a odhad pre banku
  12. Úschova peňažných prostriedkov
  13. Podpis kúpno-predajnej zmluvy
  14. Podanie návrhu na vklad
  15. Odovzdanie nehnuteľnosti medzi predávajúcim a kupujúcim

 Sami vidíte, že predaj nehnuteľnosti nie jednoduchý proces. V prípade predaja bez realitnej kancelárie, vyžaduje predaj veľa osobného času majiteľa, ktorý si navyše musí na vec urobiť osobný názor.

Takže za čo vlastne maklérovi platí predávajúci províziu? V prvom rade by to malo byť za úspešný predaj nehnuteľnosti. Je provízia vo výške 3 až 5% primeraná? Záleží na tom, čo všetko pre predávajúceho urobí. Pokiaľ to je len inzercia na internete, tak jeho odmena je neprimeraná. Ale pokiaľ maklér urobí celý rozsah služieb, tak potom jeho odmena by mala byť zaslúžená. A to hlavne z dôvodu, že čas ktorý strávi predajom nehnuteľnosti ušetrí predávajúcemu. Odmena mu bude vyplatená iba v prípade, ak nehnuteľnosť úspešne predá. Myslím si, že by každý maklér súhlasil, aby bol platený hodinovo bez ohľadu na výsledok, tak ako si to účtujú napríklad advokáti, notári. Možno provízia by bola nakoniec nižšia, ale riziko v prípade nepredajnej nehnuteľnosti bolo prenesené na majiteľa.

Maklér zo svojej provízie musí zaplatiť reklamné náklady bez ohľadu na to, či nehnuteľnosť predá , mzdu za svoj strávený čas, podiel realitnej kancelárií pre ktorú pracuje (ta musí platiť nájmy a iné náklady), DPH, poplatky štátu atď… ale aj čas, ktorý musel venovať nehnuteľnostiam, ktoré nakoniec nepredal z objektívnych dôvodov.

Za čo teda majiteľ maklérovi platí? Moje presvedčenie je, že je platený za čas a „nervy“,ktoré pri predaji majiteľ nehnuteľnosti ušetrí. Môže sa tak venovať svojej práci. A nakoniec dobrému maklérovi sa priemerne podarí dosiahnuť vyššiu predajnú cenu, ako to je pri predaji nehnuteľnosti samotným majiteľom. Takto si dokáže na svoju províziu zarobiť. Je to založené na schopnosti makléra vhodným marketingom dosiahnuť väčší počet záujemcov na predávanú nehnuteľnosť, čo ma za následok neznižovanie ceny nehnuteľnosti, v niektorých prípadoch sa dokonca cena zvýši.

To či vykonáva maklér svoju službu dobre bude stále subjektívny dojem. Ale základom je správna komunikácia makléra, pochopenie požiadavok zákazníka a následný predaj nehnuteľnosti. Každá služba musí začínať sľubom-záväzkom, čo pre zákazníka maklér urobí. Preto by každý maklér mal vhodne komunikovať a neustále informovať zákazníka čo sa deje a čo bude nasledovať. Priebeh predaja nehnuteľnosti by mal reportovať aspoň raz v priebehu 14 dní a následne navrhovať ďalší postup.

Aby sme zvýšili plošne kvalitu služieb realitných maklérov, musíme naučiť našich zákazníkov, aby prvotriedne realitné služby od realitných maklérov požadovali. Je nemysliteľné, aby túto kvalitu musel definovať nejaký poslanec zákonom. To by sme museli, následne k takému zákonu ustanoviť kontrolóra a celý aparát byrokratov. Aj preto považujeme v CENTURY 21 vzdelávanie našich maklérov, ale aj zákazníkov, za základ vízie kvalitnejších realitných služieb.

O Daniel Bilý

Daniel Bilý, MBA je od roku 2009 generálnym riaditeľom spoločnosti CENTURY 21 Slovakia. Od roku 1998 sa aktívne venuje realitnej činnosti.
Príspevok bol vložený Názory, Pre kupujúcich, Pre predávajúcich. Vytvorte záložku trvalého odkazu.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *